BY : BUDHI WIBOWO
A.
Pengertian
Negosiasi = negotiation = Perundingan
1. Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk member atau menerima, guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak lain (Kamus Besar Bahasa Indonesia).
2. Negosiasi adalah bentuk pertemuan antara dua pihak yaitu antara kita dengan pihak lain, sasaran dari negosiasi tersebut adalah tercapainya suatu persetujuan (Bill Scoot).
3. Negosisasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat di sepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang ( Phil Baguley ).
B.
Karakteristik Negosisasi (Philip Kotter)
1. Melibatkan minimal dua orang/pihak individu atau kelompok.
2. Adanya perbedaaan kepentingan.
3. Adanya tawar menawar atau pertukaran sesuatu (bargain atau barter).
4. Bertujuan untuk mencapai kesepakatan bersama.
C.
Negosiator
Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi.
D.
Karakter Utama yang diperlukan seorang Negosiator
1. Mampu berkomunikasi dengan baik, bisa menjelaskan apa yang dimaksud dan bisa memahami apa yang yang diinginkan orang lain.
2. Mempunyai kepercayaan diri yang kuat sehingga bisa mempengaruhi orang lain.
3. Mempunyai sifat yang sabar dan bisa mengendalikan emosi.
4. Mempunyai pengetahuan yang luas terutama mengenai materi yang dinegosiasikan.
5. Mengerti perasaan orang lain (memiliki empati).
6. Bersikap sopan dan ramah dan memiliki selera humor.
7. Jujur dan dapat dipercaya.
8. Mau bekerja kerasa dan pantang menyerah.
E.
Cara dalam bernegosiasi
1. Cara Keras (bersifat memaksakan kehendak dan mau menang sendiri).
2. Cara Lunak (bersifat mengalah dan menghindari konflik).
3. Cara Kolaboratif (bersifat terbuka, jujur serta menghormati lawan negosiasinya).
Gaya para negosiator cara kolaboratif
a. Bersikap terbuka.
b. Menghormati privasi orang lain.
c. Selalu jujur.
d. Menghormati kebutuhan dan keinginan orang lain.
e. Menghormati Opini orang lain.
f. Berusaha mencapai kemenangan bagi semua pihak.
g. Tetap tenang dan objektif.
h. Mengadakan kontak mata, tapi tidak lama.
i. Bahasa Tubuh yang wajar.
j. Lebih banyak mendengarkan.
F. Persiapan Negosiasi.
1. Mengetahui dengan jelas tujuan dan target pertempuran.
2. Mempelajari kekuatan dan kelemahan pihak Anda.
3. Menyiapkan berbagai peralatan untuk bertempur.
4. Mempelajari kekuatan dan kelemahan pihak musuh.
5. Mempelajari kondisi medan pertempuran.
G.
Tahap Pelaksanaan Negosiasi.
1. Membuka Negosiasi.
a. Berjabat tangan
b. Menyebut Nama
c. Menanyakan kabar
d. Saling memperkenalkan diri
e. Bertukar kartu nama
f. Pujian kecil yang tulus dan bersifat umum
g. Senyuman
2. Memulai Negosiasi
a. Uraikan secara jelas dan singkat maksud dan tujuan negosiasi.
b. Menyampaikan apa yang menjadi keinginan tuntutan atau tujuan anda.
c. Pertanyaan pembuka apa yang menjadi keinginan, tuntutan atau tujuan mereka.
Ada 2 jenis pertanyaan :
1.1 Pertanyaan Terbuka ( Apa, Bagaimana, Mengapa, Kemana, Yang Mana).
1.2 Pertanyaan Tertutup (Kapan, Bisakah, Bolehkah, Berapa, Sudahkah)
d. Berikan pertanyaan-pertanyaan yang lebih spesifik.
e. Menjadi pendengar yang baik dan cermat.
f. Pintar berbicara dan pintar bertanya dan pintar mendengarkan.
g. Membangun kontak mata dengan lawan negosiasi dan penuh perhatian.
3. Tahap Memperdagangkan
a. Tawar menawar.
b. Sediakan ruang untuk membuat maneuver (jangan membuat pilihan ya dan tidak saja).
c. Jelasakan kompensasi yang diberikan.
d. Merumuskan kebutuhan bersama.
e. Berikan usulan-usalan baru untuk memecahkan masalah.
f. Jika ingin menolak lakukan dan beri penjelasan secara ringkas.
g. Usahakan untuk tidak dead lock
h. Menyelamatkan muka kedua belah pihak
4. Membuat Kesepakatan (hand shake)
a. Buatlah ringkasan dari manfaat berbagai usulan-usulan yang ada dan mintalah agar tercapai kesepakatan.
b. Tawarkan konsensi final mengenai berbagai masalah yang ada, mintalah agar dibuat kesepakatan segera.
c. Berikan pilihan antara dua alternative, mintalah pihak lawan untuk memilih salah satunya.
d. Tekan secara halus untuk membuat kesepakatan, dengan cara menginformasikan kerugian yang ditimbulkan jika tidak terjadi kesepakatan.
5. Tegaskan Hal-hal yang sudah disepakati.
a. Buat Ringkasan penuntup tentang semua hal yang sudah disepakati.
b. Koreksi
c. Buat MOU
d. Say Terimakasih
H.
Hasil Negosiasi
1. Sama-sama kalah
2. Salah satu Menang
3. Sama-sama Menang (Win – Win solution)
Adil dalam konteks Negosiasi sama-sama menang
a. Prinsip Kesamaan
b. Prinsip Kehasilan
c. Prinsip Kebutuhan
I. 20 Taktik Utama Negosiasi
1. Jangan Terlalu Cepat Menyatakan Persetujuan.
2. Pura-Pura terkejut
3. Setuju Dulu dan Ubahlah
4. Pura-pura tidak tertarik
5. Memberikan Pilihan Paksa
6. Mengurangi Pilihan
7. Ada Tawaran yang lebih Baik
8. Tawaran Pembuka Semaksimal mungkin
9. Berilah saya tawaran yang lebih baik
10. Orang Baik vs Orang Jahat
11. Tidak punya wewenang untuk memutuskan
12. Mengrogoti
13. Selalu minta imbal balik
14. Memberi batas waktu
15. Menunda negosiasi
16. Mengkaitkan sesuatu dengan lainnya
17. Mengiris kecil-kecil
18. Kompromi di tengah
19. Harga Mati
20. Dompet kosong
J.
20 Taktik Lainnya
1. Saya memang ahlinya
2. Ancaman publikasi buruk
3. Jangan remehkan saya
4. Melelang
5. Mengontrol Agenda Negosiasi
6. Membuka Kartu
7. Memecah menjadi kepingan
8. Menyampaikan fakta
9. Meningkatkan permintaan
10. Membanjiri Informasi
11. Pura-pura butuh sesuatu yang tidak penting
12. Menankut nakuti
13. Memutus Hubungan
14. Membuat isu baru
15. Memasukan negosiator baru
16. Menunda persetujuan hingga saat akhir
17. Minta dikasihani
18. Ambil atau Tingalkan
19. Memperbesar kue
20. Funny Money
K.
Taktik Negosiasi yang kurang Etis
1. Membual
2. Berpura-pura
3. Isu pengecoh
4. Meminta Tambahan setelah terjadi kesepakatan
5. Agen ganda
6. Janji kosong
7. Sengaja membocorkan informasi
8. Memecah belah musuh
9. Menarik tawaran
10. Fait Accomply
L.
Negosiasi Penjualan
1. Tahap Pembukaan dan mencari informasi
a. Jelaskan secara singkat tentang anda
b. Berikan penjelasan secara singkat tentang produk yang akan anda jual
c. Tidak perlu jelaskan secara detail
d. Setelah memperkenalkan diri tanyakan pada calon pembeli :
1.1 Apakah dia sudah pernah membeli produk sejenis
1.2 Bagaimana kualitas produk yang telah dibeli saat ini
1.3 Berapa Harga yang selama ini dia beli dan bagaimana cara pembayarannya.
2. Tahap Presentasi
a. Produk yang akan anda jual
b. Referensi pembeli lain
c. Sampaikan hal-hal yang perlu menjadi focus pembeli saja
d. Fitur-fitur produk
3. Tahap Perundingan
4. Tahap Kesepakatan
Teknik Closing :
1.1 Penutupan Alternatif
1.2 Penutupan dengan Asumsi
1.3 Penutupan dengan memberikan diskon atau bonus
1.4 Penutupan dengan memberikan batas waktu atau time limit
1.5 Penutupan dengan persedian terbatas
1.6 Penutupan dengan ancaman kenaikan harga
M.
Negosiasai Pembelian
1. Pelajari harga pasar
2. Taktik pura-pura terkejut
3. Jangan terlalu cepat setuju
4. Taktik kompromi di tengah untuk memperkirakan harga awal
5. Taktik pura-pura tak tertarik
6. Taktik mengaitkan sesuatu
7. Jangan bersikap tegang
8. Setelah terjadi kesepakatan minta tambahan bonus
N.
Negosiasi Gaji
1. Dalam melamar kerja
a. Mencari informasi
1.1 Jenis perusahaan
1.2 Ukuran perusahaan
1.3 Ruang linkup pekerjaan
b. Menggali informasi pada waktu awal wawancara
1.1 Ruang lingkup pekerjaan anda
1.2 Struktur organisasi yang di kaitkan dengan ruang lingkup pekerjaan anda
1.3 Berapa jumlah pesaing
1.4 Sudah berapa lama posisi tersebut kosong
Note : sewaktu bertanya jangan berkesan mengintrogasi
c. Membicarakan besarnya gaji
1.1 Kalau berpendapat gaji terlalu rendah, gunakan taktik pura-pura tidak tertarik
1.2 Kalau berpendapat gaji wajar, gunakan taktik jangan menyatakan persetujuan cepat
1.3 Kalau berpendapat gaji sudah cukup tinggi, gunakan taktik pura-pura tidak tertarik dan jangan cepat setuju atau menunda negosiasi terlebih dahulu
2. Dalam Minta kenaikan Gaji
a. Mencari informasi mengenai kondisi perusahaan
b. Lakukan penilaian diri
c. Pelajari alas an anda untuk meminta kenaikan gaji
d. Rancang taktik dan strategi yang akan dilakukan, gunakan taktik mengkaitkan sesuatu
e. Tentukan waktu, cara, dan tempat yang tepat
